استراتژی های فروش

آموزش انتخاب استراتژی مناسب کانال‌های توزیع و فروش

هدف اصلی تیم فروش، طبیعتاً فروش محصولات و خدمات شرکت است. ممکن است سازمان‌های کوچک، با یک کانال واحد و مشخص به این هدف دست پیدا کنند؛ اما کسب‌وکارهای پیچیده‌تر می‌توانند با کانال‌های متفاوتی کار کنند و از مزایای متنوع آن‌ها بهره‌مند شوند. یک استراتژی موفق چندکاناله، از همکاری تیم‌های مالی، بازاریابی و توزیع حاصل می‌شود. این رویکرد یکپارچه سودآوری شرکت را افزایش می‌دهد؛ اما با چالش‌های مدیریتی نیز همراه است و به همین دلیل مدیرانی که هدف خود را ماکزیمم کردن فروش تعیین می‌کنند، باید درک جامعی از بازاریابی کانال‌های فروش و جزئیات آن داشته باشند.

مسئولیت‌های بازاریابی کانال‌های فروش

همان‌طور که گفتیم، اگر شرکت‌های متوسط و بزرگ استراتژی مناسبی برای کانال‌های فروش خود نداشته باشند، سایر تلاش‌های بازاریابی آن‌ها نیز بازدهی زیادی نخواهد داشت. یک استراتژی مناسب، اختلاف منابع بازاریابی و منابع فروش را به حداقل می‌رساند و این هدف، مستلزم هماهنگی کامل تیم‌های داخل و خارج از شرکت است.

با این مقدمه، بازاریابی کانال با معرفی یک محصول و آماده‌سازی مشتریان بالقوه برای تعامل با شرکت، از تیم فروش پشتیبانی می‌کند.

یک استراتژی ساده، ممکن است به مخاطبان بالقوه آگاهی دهد که یک محصول اصولاً «وجود دارد». در مورد محصولات شناخته‌شده نیز نام برند را در ذهن‌ها یادآوری می‌کند و تمایل مردم را به ادامه‌ی خرید، افزایش می‌دهد.

به لحاظ سازمانی، تمایز دپارتمان‌های بازاریابی و فروش، به اختلافات بین تیم‌ها منجر می‌شود. اگر سود کاهش پیدا کند، اعضای تیم بازاریابی مشکل را به کم‌کاری و بی‌صلاحیتی تیم فروش نسبت می‌دهند. ازاین‌رو ما به استراتژی فراگیری نیاز داریم که با اضافه کردن تیم توزیع، کل پروسه‌ی فروش را ساماندهی کند.

مؤلفه توزیع نامطلوب، کیفیت عرضه‌ی محصول یا خدمات را به‌شدت کاهش می‌دهد. تأکید ما به استراتژی‌های چندکاناله درواقع نشانگر اهمیت همکاری این تیم‌ها با یکدیگر است. ما درنهایت باید مشتریان را قانع کنیم که مزایای محصولات را بپذیرند و همچنین باید بتوانیم این مزایا را به آن‌ها تحویل دهیم.

فاکتورهای مؤثر در انتخاب کانال

انتخاب بهترین کانال‌های توزیع و فروش، یکی از مهم‌ترین مراحل طرح بازاریابی است و می‌تواند به موفقیت (یا شکست) محصول شما منجر شود. به‌عنوان‌مثال اینترنت یکی از کانال‌های خوب به شمار می‌رود، زیرا برخی از تصمیمات پروسه‌ی فروش را به خود مشتریان واگذار می‌کند: آن‌ها می‌توانند در هرزمانی، هر محصولی را که می‌خواهند از نقاط مختلف کشور سفارش دهند و انتخاب کنند که این سفارش چگونه حمل و ارسال شود.

۱- نوع مشتری

اینترنت لزوماً بهترین کانال توزیع تمام محصولات نیست. برای مثال مردم ترجیح می‌دهند میوه و سبزیجات را از نزدیک ببینند تا مطمئن شوند محصول تازه، سالم و رسیده‌ای می‌خرند. به‌طورکلی، اینکه مشتریان شما چه راهی را برای خرید محصولات موردنیاز خود انتخاب می‌کنند، نخستین فاکتوری است که روی تصمیم‌گیری شما تأثیر می‌گذارد.

در مرحله‌ی اول باید توجه کنید که مشتری شما، یک مصرف‌کننده است یا یک شرکت تجاری؟ سبک خرید این دو گروه کاملاً متفاوت است. مثلاً یک مصرف‌کننده ترجیح می‌دهد برای خرید دستمال‌کاغذی، به فروشگاه نزدیک خانه مراجعه کند. درحالی‌که مدیر یک بیمارستان، باید اطمینان داشته باشد که این قبیل منابع مصرفی همیشه تأمین هستند، پس انتظار دارد که توزیع‌کنندگان این محصول را در تاریخ‌های مشخص به بیمارستان تحویل دهند. نمونه‌ی دیگر زمانی است که شرکت‌ها قصد خرید کامپیوتر و ماشین‌های اداری را دارند که باید به‌تناسب نیاز آن‌ها تنظیم و شخصی‌سازی شود. بنابراین ترجیح می‌دهند خودشان برای خرید به فروشندگان مراجعه کنند.

۲- نوع محصول

نوع محصولی که می‌فروشید نیز روی انتخاب کانال عرضه‌ی شما تأثیر خواهد داشت. اغلب محصولات فاسدشدنی باید از طریق کانال‌های بازاریابی کوتاه‌تر فروخته شوند، درصورتی‌که برای محصولات ماندگار با چنین محدودیتی مواجه نیستیم. به‌عنوان‌مثال یک عرضه‌کننده‌ی ماهی، باید محصولات موردنیاز بازار سوشی را طی یک‌شب و توسط واسطه‌های کمتر ارسال کند؛ اما ماهی‌های تن کنسرو شده توسط کشتی حمل می‌شوند و تعداد واسطه‌های بیشتری در توزیع آن‌ها نقش دارند. محصولات ارزشمند یا شکننده نیز به کانال‌های توزیع کوتاه‌تری نیاز دارند. مثال دیگر، خودروسازانی هستند که معمولاً محصولات خود را به خرده‌فروشی‌ها می‌فروشند نه عمده‌فروشی‌ها، درحالی‌که سازندگان هواپیمای جت، محصولات خود را به شرکت‌های واسطی می‌فروشند که می‌توانند محصولات را مطابق با درخواست مشتریان خاص، شخصی‌سازی کنند.

۳- قابلیت شراکت

بسته به اینکه شرکت شما تا چه حد می‌تواند با سایر شرکت‌هایی که در یک کانال بازاریابی فعالیت می‌کنند، همکاری کند، گزینه‌های متفاوتی برای انتخاب کانال پیش رودارید. به‌عنوان‌مثال اگر شما یک ماساژ درمانگر هستید، می‌توانید خدمات خود را استراتژی های فروش مستقیماً به مشتریان عرضه کنید. اگر کتاب‌های صوتی یا دیجیتال قابل دانلود عرضه می‌کنید، بازهم می‌توانید محصولات را مستقیماً به مشتریان بفروشید.

اما اگر یک گجت شخصی جدید و عالی تولید کرده‌اید (یک کالای ملموس و فیزیکی)، چندین راه متفاوت برای فروش محصول در اختیاردارید. شما می‌توانید کالا را از طریق شبکه‌های فروش در بازار پخش‌کنید، یا آن را به‌صورت آنلاین بفروشید. اگر تصمیم بگیرید محصول را در خرده‌فروشی‌های معتبر به مردم عرضه کنید، باید برای شراکت با آن‌ها برنامه‌ریزی کنید و روی موضوعاتی نظیر درصد سود، یا هزینه‌های حمل‌ونقل به توافق برسید. درعین‌حال ممکن است با یک شرکت حمل‌ونقل واسط هم قرارداد ببندید تا محصولات شما را به مقاصد تعیین‌شده برسانند. نکته‌ی دیگری که باید در ذهن داشته باشید، نقش هزینه‌های توزیع در قیمت‌گذاری نهایی شما است.

۴- کانال‌های توزیع شرکت‌های رقیب

این موضوع که سایر رقیبان چگونه محصولات خود را به فروش می‌رسانند نیز روی تصمیم‌گیری انتخاب کانال شما تأثیر می‌گذارد. منظور این نیست که لزوماً باید از همان کانال‌ها استفاده کنید، ولی باید بدانید که محصولات رقیب با چه سهولت و سرعتی به دست مشتریان می‌رسد. در بازار امروزی کانال‌های توزیع و فروش می‌توانند یک مزیت رقابتی محسوب شوند.

۵- عوامل مؤثر بر شتاب توزیع محصول

شرکت‌هایی که یک استراتژی توزیع سریع را انتخاب می‌کنند، سعی می‌کنند محصولاتشان را از هر خروجی ممکن به فروش برسانند. استراتژی‌های توزیع متمرکز و سریع، غالباً راحتی مشتریان را هدف قرار می‌دهند. مشتری محصول موردنیاز خود را از یک فروشگاه یا باجه خریداری می‌کند بدون اینکه یک لیست طولانی خرید در دست داشته باشد. روزنامه‌ها و نوشیدنی‌ها در این گروه قرار می‌گیرند: شما شاهدید که این محصولات همه‌جا فروخته می‌شوند، حتی در ماشین‌های خودکاری که کنار فست‌فودها یا اغذیه‌فروشی‌ها قرار دارند.

از طرف دیگر، استراتژی توزیع انتخابی (Selective Distribution) به این معنا است که محصولات را فقط در مکان‌های خاص به فروش برسانیم. به‌عنوان‌مثال شرکت سونی تلویزیون‌های خود را فقط در برخی از خرده‌فروشی‌های خاص عرضه می‌کند. به‌علاوه بسته به مدل و قیمت محصول، خرده‌فروشی‌های انتخابی را هم به چندین رده تقسیم می‌کند. زیرا سونی می‌داند مشتریانی که از والمارت خرید می‌کنند، به دنبال محصولات ارزان‌تر هستند.

توزیع انحصاری (Exclusive Distribution) شامل فروش محصولات از طریق یک یا تعداد محدودی درگاه خروجی است. بسیاری از مردم فکر می‌کنند «انحصاری» هم‌تراز با قیمت بالا است، ولی لزوماً این‌طور نیست. فروش انحصاری به معنای محدود کردن خروجی‌های عرضه است و شاید یک تصمیم کاملاً استراتژیک باشد. مثلاً گاهی اوقات شرکت‌ها با محدود کردن محصولات خود در سطح بازار، تقاضای مشتریان را افزایش می‌دهند (که به افزایش قیمت نیز منجر می‌شود.) البته به یاد داشته باشید که اتخاذ استراتژی توزیع انحصاری، مستلزم همکاری و مشارکت خرده‌فروشان است.

انواع استراتژی‌های کانال‌های توزیع

استراتژی کانال‌های توزیع، دو هدف را دنبال می‌کند. نخست آنکه محصولات و خدمات را به دست مشتریان برساند و دیگر اینکه تجربه‌ی کاربری خوبی برای مشتریان فراهم کند. به همین دلیل یک استراتژی مؤثر باید فاکتورهایی نظیر عادات مشتریان، محیط رقابتی و محدودیت‌هایی نظیر هزینه‌ها و پتانسیل‌ها را در نظر بگیرد. برخی از استراتژی‌های کانال عبارت‌اند از:

۱- خرده‌فروشی: فروش محصولات و خدمات در یک فروشگاه فیزیکی

۲- کمپینگ: شما با اتخاذ استراتژی کمپینگ، درواقع مکان فروشگاه یا خرده‌فروشی خود را نزدیک به مشتریان انتخاب می‌کنید. به‌عنوان‌مثال یک شرکت IT که پلتفرم‌های تجاری را به فروش می‌رساند، دفاتر خود را نزدیک به مهم‌ترین مراکز مالی شهر قرار می‌دهد.

۳- تجارت الکترونیک: فروش کالا و خدمات از طریق وب‌سایت یا سایر کانال‌های دیجیتال نظیر برنامه‌های تلفن همراه.

۴- خشت و ملات (Bricks and Clicks): طبق این استراتژی، شما تجارت الکترونیک شرکت را با عملیات خرده‌فروشی ترکیب می‌کنید، به‌طوری‌که هر یک از آن‌ها دیگری را پوشش دهند. به‌عنوان‌مثال ممکن است فروشگاه خرده‌فروشی، سفارش‌های آنلاین را هم به مشتریان تحویل دهد. کانال‌های تجارت الکترونیک نیز می‌توانند به‌منظور گسترش موجودی و انتخاب‌های خرده‌فروشی‌ها مورداستفاده قرار بگیرند.

۵- فروش شخصی: استفاده از یک نیروی فروش که محصولات را به یک شبکه ارتباطی اجتماعی می‌فروشد. اتخاذ این استراتژی برای فروش‌های پیچیده ضروری است.

۶- فروش مستقیم: فروش مستقیم محصولات به مشتریان از طریق ابزارهایی نظیر شبکه‌های اجتماعی.

۷- بازفروش ارزش‌افزوده: شرکایی که محصولات و خدمات شما را در کنار محصولات خود به فروش می‌رسانند.

۸- فرانشیز: مکان‌های خرده‌فروشی که شما مالک آن نیستید؛ اما با قراردادهای تجاری کنترل بخش اعظم آن را به دست می‌آورید.

۹- عمده‌فروشی: فروش به واسطه‌هایی که در زنجیره‌ی عرضه وجود دارند، مثل عمده‌فروشان.

۱۰- مجوز: شما به شرکت‌های دیگر اجازه می‌دهید در معاملات خود از نام برند یا طرح محصولات شما استفاده کنند (به ازای هزینه‌ی توافق شده).

۱۱- نماینده/ کارگزار: فروش از طریق نمایندگی‌ها، نظیر آژانس‌ها یا واسطه‌ها.

۱۲- شرکای بازاریابی: شرکای بازاریابی (مثل پلتفرم‌های تبلیغاتی) به شما کمک می‌کنند به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنید.

۱۳- شرکای توزیع: شرکایی که به شما در توزیع محصول یعنی فروش و تحویل، خدمات و تجربه‌ی مشتری کمک می‌کنند. بسیاری از اوقات شرکای توزیع می‌توانند فروش محصولات را به مناطق جدید یا بخش‌های جدید مشتری توسعه دهند.

۱۴- کانال‌های ترکیبی: گاهی اوقات نیز شما برخی از استراتژی‌های ذکرشده را با یکدیگر ادغام می‌کنید.

مراحل تنظیم استراتژی کانال توزیع محصول

زمانی که می‌خواهید بخش جدیدی از مشتریان را هدف قرار دهید یا محصول جدیدی را به بازار عرضه کنید یا حتی اگر می‌خواهید به نرخ رشد بالاتری دست پیدا کنید، باید توجه ویژه‌ای به استراتژی کانال‌های توزیع و فروش محصول داشته باشید.

۱- روش‌های خرید مشتریان نهایی را بررسی کنید

• آن‌ها ترجیح می‌دهند چگونه و کجا خرید کنند؟
• آیا به آموزش‌های شخصی نیاز دارند؟
• آیا باید محصولات و خدمات مکملی را در کنار محصول شما مصرف کنند؟
• آیا محصول شما به سفارشی‌سازی یا نصب نیاز دارد؟
• آیا محصول شما باید سرویس‌دهی شود؟

۲- نیازهای مشتریان نهایی را با یک استراتژی توزیع همسو کنید

اگر کاربران نهایی شما به اطلاعات و خدمات بسیار زیادی نیاز دارند، شرکت شما می‌تواند این درخواست‌ها را با کمک نیروی فروش ارائه دهد. گزینه‌ی دیگری که پیش روی شما است، ساخت یک کانال مشاورین است. درهرصورت سایز بازار و قیمت محصول، به شما نشان می‌دهد که باید کدام سناریو را انتخاب کنید.

اگر فرایند خرید کاملاً ساده است، می‌توانید محصولات را به‌طور مستقیم از طریق یک وب‌سایت، یا یک ساختار خرده‌فروشی/عمده‌فروشی عرضه کنید. راه دوم هم این است که از یک گروه بازاریاب تلفنی و یک تیم فروش منطقه‌ای استفاده کنید.

ولی اگر ناچارید روی پروسه‌ی تحویل محصولات و خدمات خود کنترل و نظارت کامل داشته باشید، اضافه کردن کانال‌های بیشتر به سود شما نیست.

۳- شناسایی شرکای طبیعی

اگر می‌خواهید گامی فراتر از مدل مستقیم عرضه بردارید، به دنبال شرکت‌هایی باشید که با مشتریان نهایی شما در ارتباطند. اگر مشاوران، عمده‌فروشان یا خرده‌فروشانی وجود دارند که در حال حاضر به مشتریان شما دسترسی دارند، آن‌ها شرکای طبیعی شما محسوب می‌شوند.

۴- کانال توزیع خود را بسازید

• با شریک کانال بالقوه‌ی خود وارد معامله شوید و ارزش این مشارکت را به او «بفروشید».
• اهداف و الزامات خدمات را مشخص کنید.
• موجودی فعلی و تولید آتی محصولات را مشخص کنید.
• در صورت نیاز به شریکتان آموزش دهید.
• برای پشتیبانی از شرکا و افزایش فروش آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.

۵- مغایرت‌های قیمت‌گذاری را به حداقل برسانید

اگر از کانال‌های مختلف استفاده می‌کنید، هزینه‌ی هر مرحله از کانال را برآورد کنید و سود مناسبی برای شریک توزیع خود در نظر بگیرید. سپس قیمت‌هایی را که مشتریان نهایی پرداخت می‌کنند، ارزیابی کنید. اگر مشتری بتواند محصول شما را باقیمتی پایین‌تر، از یک کانال دیگر تهیه کند، شرکای شما حق‌دارند نگران شوند. مغایرت‌های قیمت‌گذاری یکی از چالش‌های رایج این مرحله است و ممکن است همه‌ی استراتژی شما را به خطر بیندازد. بهترین راه این است که هزینه‌ی هر مرحله از کانال را محاسبه کنید و بر این اساس قیمت‌گذاری دقیقی داشته باشید.

۶- درآمد حاصله از یک کانال توزیع را محاسبه کنید

با شریکانی که کانال توزیع را برای شما فراهم می‌کنند، مشارکت خوبی داشته باشید و در کنار هم برای کسب درآمد بیشتر تلاش کنید. برای مثال درصد مناسبی از بودجه‌ی بازاریابی خود را در اختیار آنان قرار دهید تا محصول شما را تبلیغ کنند. پس از برگزاری کمپین‌های بازاریابی و جذب مخاطبان بالقوه، آن‌ها را به شرکای توزیع خود ارجاع دهید.

پس از اتمام طراحی استراتژی های فروش استراتژی کانال توزیع، شما به یک استراتژی قیمت‌گذاری و یک فرایند فروش نیاز خواهید داشت.

استراتژی فروش سازمانی (B2B) چیست؟

استراتژی فروش سازمانی (B2B) که همان مخفف Business-to-business است، فرایند فروش یک محصول و یا ارائه خدمات توسط یک شرکت به یک شرکت دیگر است. معمولا این نوع استراتژی فروش سازمانی بر همان روش های B2C متکی است. اما برخی از رویکردهای اضافی در آن وجود دارد که آن را از B2C مجزا کرده است. در این مقاله از سرویس علم و تکنولوژی در مجله کوروش به بررسی استراتژی فروش سازمانی B2B و مزایا و معایب آن پرداخته ایم و می گوییم که مناسب چه کسانی است.

تعریف استراتژی فروش سازمانی (B2B)

همان طور که از نام استراتژی فروش سازمانی (B2B) پیداست، کسب و کارها محصولات و خدمات خود را به سایر مشاغل و سازمان ها ارائه می دهند. در این نوع استراتژی فروش تصمیمات خرید تجاری در مقایسه با تصمیمات مصرف کننده متفاوت است.

این تصمیمات بیشتر بر اساس تاثیر درآمد پایین است. بازگشت سرمایه (ROI) به ندرت برای مصرف کنندگان عادی و افراد در زندگی روزمره مورد توجه قرار می گیرد.

اهمیت نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

اطلاع از آخرین مطالب جذاب و پرطرفدار

تمرکز اصلی تصمیم گیرندگان شرکتی که از خدمات و محصولات یک شرکت استفاده می کنند، بر روی بازگشت سرمایه است. در محیط مدرن بازاریابان حوزه B2B اغلب کالا و خدمات خود را به کمیته های خرید با سهامداران مختلف می فروشند.

این موضوع یک چشم انداز پیچیده و گاهی چالش برانگیز ایجاد می کند. با این حال عملکرد درست بر اساس منابع دقیق داده و توانایی ترسیم نیاز کسب و کارهای بزرگ و دستیابی به اطلاعات خریدارن باعث بهبود تجربه در این نوع استراتژی فروش بازاریابی می شود.

استراتژی فروش سازمانی (B2B) مناسب چه کسانی است؟

محدودیتی در استراتژی فروش سازمانی (B2B) وجود ندارد. هر شرکتی می تواند محصولات و خدمات خود را به شرکت دیگر بفروشد. این اشتراک گذاری می تواند اشکال متفاوتی داشته باشد. به عنوان مثال یک کسب و کار می تواند نرم افزار های حوزه خدمات (SaaS) خود را به اشتراک بگذارد.

ارائه راه حل های امنیتی، خرید و فروش لوازم جانبی و لوازم اداری نیز استراتژی های فروش می تواند جزئی از استراتژی فروش سازمانی B2B محسوب شود. بسیاری از سازمان ها و کسب و کار ها علاوه بر استفاده استراتژی فروش سازمانی B2B از استراتژی B2C نیز استفاده می کنند.

بنابراین فرقی ندارد که کسب و کار شما چه نوع کسب و کاری باشد. اگر راه تعامل با سازمان ها را داشته باشید، می توانید از این نوع استراتژی فروش سازمانی استفاده کنید.

مزایای استراتژی فروش سازمانی (B2B)

استراتژی فروش سازمانی (B2B) مزایای زیادی دارد. یکی از مزایای آن حجم فروش بسیار بیشتر نسبت به تجارت با مشتریان عادی است. استراتژی فروش B2C در حجم محدود تری استراتژی های فروش انجام می شود. اما در استراتژی فروش سازمانی (B2B) حجم مبادلات معمولا بالا است. اگر شما بتوانید خدمات و محصولات خود را به صورت عمده بفروشید، گویا صدها مشتری در طول روز داشته اید.

اما یکی از نکاتی که در این نوع استراتژی فروش در نظر گرفته می شود، قیمت متفاوت فروش محصول و خدمات است. محصولات شما از آن جایی که به صورت عمده ارائه می شوند، تخفیف های ویژه ای روی آن ها قرار می گیرند. بنابراین سود شما کمی کمتر از حالت تجارت با مصرف کننده است.

همکاری های بلند مدتی بین دو کسب و کار

یکی دیگر از استراتژی های فروش مزایای این نوع استراتژی فروش، وابستگی و آشنایی کسب و کار های مشتری شما هستند. آن ها در صورتی که از خدمات و محصولات شما راضی باشند، قطعا همکاری های بلند مدتی بین دو کسب و کار صورت خواهد گرفت.

بسیاری از کسب و کار ها از جمله مزایای مهم استراتژی فروش سازمانی (B2B) را بحث کاهش هزینه ها و مخارج می دانند. می توان گفت هزینه ها در پیاده سازی این نوع استراتژی فروش تا حد زیادی نسبت به بازاریابی تجارت با مصرف کننده پایین است.

امکان پیش بینی وضعیت بازار

استراتژی فروش سازمانی b2b به شما امکان پیش بینی وضعیت بازار را می دهد. کسب و کار شما در شرایطی قرار می گیرد که مدام در تعامل با کسب و کارهای دیگر است. از طریق این تعامل شما می توانید شرایط و وضعیت لحظه ای بازار را بسنجید.

در عین حال می توانید خود را برای شرایط پیش رو راحت تر آماده کنید. با استفاده از داده هایی که هر لحظه از وضعیت موجود در بازار در اختیار دارید، می توانید برنامه ریزی های بهتر و مفیدتری برای کسب و کار خود داشته باشید.

معایب استراتژی فروش سازمانی (B2B)

استراتژی فروش سازمانی (B2B) گرچه مزایای زیادی دارد، اما نباید سختی و معایب آن را نیز نادیده گرفت. یکی از معایب این نوع استراتژی فروش، مشکلات جدی برای انعقاد قراردادهای تجاری است. از آن جایی که انعقاد قراردادهای تجاری پیچیدگی های خاص خود را دارند، بنابراین مسیر را برای این نوع استراتژی فروش کمی ناهموار می کند.

شما در حالت عادی برای ارتباط با مصرف کننده و ارائه محصولات و خدمات خود نیازمند قرارداد های پیچیده اداری و طی یک پروسه طولانی ندارید.

نرخ پایین

یکی دیگر از نکاتی که در استراتژی فروش سازمانی b2b باید به آن اشاره کرد، این است که معمولا برای وابستگی سازمان ها به محصولات و خدمات و تعاملات بهتر و بیشتر، کالا با نرخ پایین تری فروخته می شود , تخفیف های زیادی در پروسه فروش اعمال می شود.

بنابراین نرخ سود کالا و ارائه خدمات در استراتژی فروش سازمانی B2B نسبت به استراتژی فروش (B2C) بسیار پایین تر است.

استراتژی های فروش سازمانی (B2B)

اگر بخواهیم نگاه کلی استراتژی های فروش به استراتژی های فروش سازمانی (B2B) داشته باشیم، باید بگوییم که این استراتژی ها معمولا تا حد زیادی مشابه با بازاریابی تجارت با مصرف کننده است. ایمیل مارکتینگ یکی از راهکارهای مناسب در این نوع استراتژی فروش است.

ایجاد روابط تجاری جدید با ایمیل مارکتینگ یا همان بازاریابی ایمیلی

اگر می خواهید روابط خود را با شرکای خود حفظ کنید و آن ها را در مورد اخبار و معاملات مطلع کنید، می توانید از استراتژی بازاریابی ایمیلی در پروسه استراتژی فروش سازمانی استفاده کنید. این در حالی است که آمار ها نشان می دهند حدود ۹۳ درصد از متخصصان بازاریابی از این استراتژی برای ایجاد روابط تجاری جدید استفاده می کنند.

ایمیل های شما در استراتژی فروش سازمانی B2B باید حاوی اطلاعات مفید به شرکای احتمالی و دلایل شروع همکاری با آن ها باشد. اما یکی دیگر از استراتژی های فروش سازمانی B2B، بحث بازاریابی محتوا است. تمامی مشتریان شما اطلاعات مفید و مورد نیاز را معمولا از طریق وب سایت و یا ایمیل های شما به دست می آورند.

اهمیت محتوای مفید با سئوی مناسب

اگر می خواهید نیاز شرکای خود را برآورده کنید، بهتر است محتوای مفید را با سئوی مناسب در وب سایت خود قرار دهید. بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی را به عنوان یک استراتژی نادیده نگیرید. در حال حاضر بیش از ۷۰ درصد از مشتریان استراتژی فروش سازمانی (B2B) از رسانه های اجتماعی برای خرید استفاده می کنند.

با کمک بازاریابی رسانه های اجتماعی (SMM) می توانید روابط پایدار خود را بهینه سازی کنید. بازاریابی از طریق پیامک را فراموش نکنید.

نقش بازاریابی پیامکی در استراتژی فروش سازمانی (B2B)

روش های بازاریابی پیامکی بسیار تاثیرگذار است. طبق گفته دیدبان بازاریابی تلفن همراه، این نوع پیام ها نرخ باز شدن ۹۸ درصدی دارند. با توجه به چنین آمار قابل توجهی، شکی وجود ندارد که این نوع استراتژی بازاریابی اهمیت زیادی داد. شما می توانید در بازاریابی پیامکی از داده های شخصی مشتریان خود مانند نام، جنسیت، مکان و… استفاده کنید. راه اندازی غرفه های تجاری در نمایشگاه های مختلف و میزبانی وبینار های اطلاع رسانی از جمله استراتژی های بازاریابی مفید در تجارت B2B محسوب می شوند.

سخن پایانی

استراتژی فروش سازمانی b2b مزایا و معایب خود را دارد. سود کمتر، پروسه انعقاد قرارداد دشوار و… را می توان از جمله معایب آن نام برد. در این میان ارتباط با سازمان ها و کسب و کار های بزرگ و ماندگاری این ارتباطات نیز از جمله مزایای آن محسوب می شود. در استراتژی فروش سازمانی b2b، بهینه سازی تعامل با مشتریان همانند استراتژی تجارت با مصرف کننده (B2C) از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

منبع: sendpulse

نظرسنجی‌های افق کوروش

دیدگاه خود را بنویسید.

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد، فیلد های الزامی با * علامت گذاری شده اند.

نظرسنجی های افق کوروش

برای بهبود عملکرد خدمات، نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

ترجیح میدهید درفروشگاه های افق کوروش تخفیفات بیشتر روی کدامیک از گروه های کالایی اعمال گردد؟

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد، فیلد های الزامی علامت گذاری شده اند *

یوسف خلعتبری . 10 آبان 1400

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ، و با استفاده از طراحان گرافیک است، چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است، و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز، و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد، کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته حال و آینده، شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد، تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی، و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد، در این صورت

احسان رئیسی در پاسخ به یوسف خلعتبری . 10 آبان 1400

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ، و با استفاده از طراحان گرافیک است، چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است، و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز، و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد، کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته حال و آینده، شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد، تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی، و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد، در این صورت

بهترین تکنیک های استراتژی بازاریابی فروش در ایام تعطیلات

تعطیلات عید نوروز در حال نزدیک شدن است و اکنون استراتژی های فروش زمان مناسبی است تا استراتژی بازاریابی خود برای فروش در تعطیلات نوروز را مرور کنید. تعطیلات زمان بسیار مناسبی است تا مشتریان جدیدی را جذب کنید و حتی فرصتی برای بازگشت دوباره مشتریان به چرخه فروش است. در این مقاله از سرویس علم و تکنولوژی در مجله کوروش نگاهی به یک استراتژی بازاریابی خوب و موثر در زمان تعطیلات می‌اندازیم.

چرا بازاریابی در تعطیلات مهم است؟

یک استراتژی بازاریابی مناسب برای تعطیلات بسیار تاثیرگذار است. در تعطیلات مصرف‌کنندگان بیش از هر زمان دیگری به دنبال برندها و خرید مناسب با علایق و خواسته‌های خود هستند. اگر می‌خواهید در این فصل مهم دیده استراتژی های فروش شوید، باید یک استراتژی بازاریابی مناسب را تدوین کنید. با به کارگیری بهترین روش‌های بازاریابی در صنعت خرده‌فروشی می‌توانید یک فروش بسیار خوب داشته و بیشتر دیده شوید. معمولاً در تعطیلاتی مثل مناسبت‌های سال جدید و یا حتی به مناسبت‌هایی چون روز مادر، کریسمس و نوروز مشتریان بخشی از درآمد خود را صرف خرید هدیه می‌کنند. شما می‌توانید در این میان با بهترین استراتژی بازاریابی نقش مهمی را ایفا کنید. سعی کنید در استراتژی‌های بازاریابی خود خلاقیت به خرج دهید و رویکردهای متفاوتی را اتخاذ کنید. آیا قصد دارید تا رویکرد بازاریابی شما احساسی باشد و نام برند شما در ذهن مشتری ثبت شود. یا اینکه فروش بیشتری داشته باشید؟ بر روی هدف خود استراتژی تعیین کنید. چراکه در این فصل، بیشتر دیده خواهید شد.

استراتژی تخفیف‌های زیاد در تعطیلات

از جمله استراتژی های بازاریابی که در فروش تعطیلات برای صنعت خرده‌فروشی بسیار جواب می‌دهد، تخفیف‌های زیاد بر روی محصولات است. سعی کنید بر روی محصولات و خدماتی تخفیف دهید که بسیار محبوب و مورد تقاضا هستند. شاید بهترین مثال برای یک چنین استراتژی بازاریابی برای افزایش فروش، مثال جمعه سیاه باشد. مردم به معنای واقعی کلمه مایلند تا در تخفیف‌های این روز شرکت کنند.
حالا به این موضوع فکر کنید که اگر در استراتژی خود کالاهایی را قرار دهید که تقاضا برای آن ها زیاد است چه اتفاقی می‌افتد؟ تخفیف زیاد بر روی کالاهایی که تقاضای بسیار بالایی برای آن‌ها هست، تاثیر شگرفی در فروش و ثبت نام برند شما در ذهن مشتری دارد.

دوره استراتژی فروش و بازاریابی خدمات و محصولات مدیران

سازمان ها، مجموعه ای از نیروی انسانی، فناوری و ارتباطات هستند که آن را در رسیدن به اهداف سازمانی یاری میرسانند. رسیدن به اهداف سازمانی در گروه انطباق مجموعه سازمانی با تغییراتی است که در درون و بیرون از سازمان رخ میدهد.

یکی از مهمترین منابع انسانی هر سازمان، مجموعه مدیریتی آن است که وظیفه سنگین هدایت و کنترل سازمان را بر عهده دارد. نظر به اینکه سازمانها بر حسب نوع وظیفه ای که دارند از پیچیدگیهای خاص خود برخوردارند و از آنجایی که تغییرات دنیای مدرن امروز یا به قولی هزاره سوم، سریع و لحظه ای است این مسئله مدیران را استراتژی های فروش دچار سردرگمی در تصمیم گیری و احیاناً فرسودگی می کند.

لذا اجرای آموزش و بهسازی نیروی انسانی بویژه مدیران سبب میشود تا افراد بتوانند متناسب با تغییرات سازمانی و محیط، بطور مؤثر فعالیت هایشان را ادامه داده و برکارایی خود بیفزایند.

بنابراین آموزش و بهسازی، کوشش مداوم و برنامه ریزی استراتژی های فروش شده برای بهبود سطوح شایستگی کارکنان و مدیران و در نهایت عملکرد سازمانی است.

دوره استراتژی ، فروش و بازاریابی خدمات و محصولات با هدف ارتقاء سطح دانش مدیران سازمانی طراحی شده است که مبتنی بر سه بخش مجزا می باشد.

بخش سوم از دوره آموزشی با هدف آشنایی مدیران با بخشی از فرایندهای فضای کسب و کار سازمان و بازاریابی محصولات و خدمات طراحی شده است. در این بخش، اصول بازاریابی و مدیریت محصولات به صورت کامل ارائه می گردد.

همچنین مدیریت استراتژبک با هدف تغییر نگاه مدیران به روند فعلی سازمان و نحوه حرکت در آینده ارائه شده است. در کنار این مفاهیم، دروسی به منظور نحوه مدیریت تبلیغات محصولات و توزیع و فروش آن نیز ارائه شده است.

اطلاعات دوره

لیست دروس دوره استراتژی ، فروش و بازاریابی خدمات و محصولات به شرح ذیل می باشد

استراتژی های فروش

ساعات پاسخگویی : شنبه تا چهارشنبه - ساعت ۱۱ صبح تا ۷ عصر

​مشاور کسب و کار
مشاور برند سازی
مشاور تبلیغات و بازاریابی

استراتژی فروش چیست ؟

یک رویکرد برای فروش که به نیروی فروش اجازه می دهد موقعیت شرکت و محصول (ها) شان را با یک روش معنی دار و متفاوت به مشتریان ارائه دهند.
استراتژی های فروش می توانند شامل موارد زیر باشند ولی نه محدود به این ها: یک برنامه دقیق از بهترین شیوه ها و فرآیندهای تعیین شده توسط مدیریت، از چگونگی تحقیق و تعریف چشم اندازها، تماس ها، نحوه ارائه فروش تا تکنیک های قرارداد بستن و سیاست مدیریت حساب.
دو نوع اصلی از استراتژی های فروش وجود دارد: رو به داخل و رو به خارج.
در فروش خارج از سیستم، سیستم به جا مانده از بیشتر تیم های فروش، شرکت ها استراتژی فروش خود را بر اساس اقدامات فروشنده قرار می دهند، آنها به داده های دستی وارد شده برای نظارت بر کانال فروش اعتماد کرده و فروشندگان را استراتژی های فروش استراتژی های فروش هدایت میکنند.آن ها فروش و بازاریابی را به طور مستقل و جداگانه انجام می دهندو برای خریداران تجربه های مجزا ایجاد می کنند.
در فروش های ورودی، که روشی مدرن برای تیم های فروش است، شرکت ها فرایند فروش خود را بر روی اقدامات خریدار متمرکز می کنند، آنها به طور خودکار اطلاعات فروشنده و خرید را برای نظارت بر کانال و فروشندگان مربی دریافت کرده و فروش و بازاریابی را هماهنگ می کنند و تجربه ای بی نظیر برای خریداران ایجاد می کنند.
زمانی که دیدید شخصی ایمیل شما را سریع باز می کند، کاملا به موقع پیگیری می کند و معاملات را سریع تر از همیشه انجام می دهد شروع به ردیابی ایمیل ها به صورت رایگان کنید.به طور سنتی، خریداران از ارزیابی یک محصول فقط از طریق فروشنده و تصمیم گیری درباره خرید اذیت می شدند. امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند.در حقیقت، قبل از اینکه فروشنده با خریدار حتی ارتباط برقرار کند، خریدار 57٪ مسیر را از طریق روند فروش طی کرده است.اگر تیم های فروش امروزی با فرآیند خرید مدرن هماهنگ نباشند و اطلاعات اضافه فراتر از اطلاعاتی که از قبل موجود بودند در اختیار خریدار قرار ندهند، او هیچ دلیلی برای ارتباط با یک تیم فروش وخرید ار آن ها نخواهد داشت.
فروش ورودی به خریداران در هر مرحله از فرآیند خرید کمک می کند: آگاهی، در نظر گرفتن و تصمیم گیری. تیم های فروش ورودی به خریدار کمک می کنند تا از مشکلات و فرصت های بالقوه آگاهی یابند،یافتن راهبرد برای حل مشکلات خریدار، ارزیابی اینکه آیا فروشنده می تواند در حل مشکل به خریدار کمک کند یا نه و در نهایت ارائه راه حل برای خریدار. آنها مفید و قابل اعتماد هستند،و بیشتر سعی در ایجاد مشارکت دارند نه مبارزه برای قدرت.

برنامه استراتژی فروش
فرآیند برنامه ریزی فروش
هر تیم فروش باید یک برنامه و استراتژی فروش داشته باشد که اهداف، بهترین شیوه ها و فرآیندهای طراحی شده برای تطبیق تیم و ایجاد یکپارچگی را مشخص می کند. اینها اجزای اصلی یک طرح فروش هستند:

اهداف سازمان
هر هدف باید مشخص و قابل سنجش باشد. به عنوان مثال، برای فروش 150٪ از سهمیه فروش پیش بینی شده در Q2.

مشخصات مشتری و ارائه محصول
این بخش شامل مشخصات دقیق مشتری هدف شامل اندازه شرکت، مشخصات روانشناختی و روند خرید می شود. ارائه محصول بای مزایای محصول و ویژگی های آن را مشخص کند، با تاکید بر آن مزایایی که نقاط ضعف مشتریان را حل می کنند.

استخدام، دريافت و جبران خسارت
ایجاد یک لیست از معیارها و صفات لازم برای مدیران فروش برای مشاهده در هنگام مصاحبه با نامزدها برای استخدام و حفظ استعدادهای برتر ضروری است. قدم بعدی این است که یک برنامه آموزشی و برنامه درسی را آماده کنید که آنها را برای شروع کار به طور موثر و کارآمد آماده می کند و در نهایت یک برنامه پاداش باید وجود داشته باشد که انگیزه آنها را برای ادامه تقویت کند.

تولید تقاضا
این بخش باید شامل یک طرح دقیق برای چگونگی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه برای افزایش آگاهی آن ها از پیشنهاد شما باشد. برای مثال، با استفاده از کانال های خرید اجتماعی، ایجاد کتاب الکترونیکی و میزبانی وب، میزبانی رویدادها و .

روند عملکرد و اندازه گیری
زمان پیگیری ست! هنگامی که زیرساخت ها راه اندازی شد، ما باید یک روش برای ردیابی عملکرد در سطح فردی، تیم و شرکت ایجاد کنیم. این اندازه گیری می تواند به صورت KPI سه ماهه، ارزیابی هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی که تیم باید روی آن تمرکز کند را، برجسته کند.